Сдача коммерческого помещения в аренду часто превращается в марафон показов. Объявление размещено, звонки идут, встречи проходят, а договор всё не подписан.

Причина почти всегда одна – помещение предлагают «всем подряд», не понимая, какому бизнесу оно действительно подходит.

В этой статье разберём:

• как определить целевых арендаторов для коммерческого помещения;
• какие параметры объекта критичны для разных сфер бизнеса;
• как сократить срок экспозиции и повысить конверсию показов;
• какой инструмент я использую в работе, чтобы системно отбирать арендаторов.

Статья будет полезна инвесторам, риелторам и сотрудникам девелоперских компаний.

Почему помещение не сдается месяцами

На практике я регулярно вижу одну и ту же картину.

Собственник или брокер:

• размещает объявление на агрегаторах;
• проводит десятки показов;
• общается с разными форматами бизнеса;
• корректирует цену;
• снова ждёт.

Работы много, а результат оставляет желать лучшего.

Проблема в том, что нет ответа на базовый вопрос:

Кому подходит это помещение с точки зрения экономики и технических характеристик?

Пока нет ответа на этот вопрос, разговор о ставке аренды вторичен.

Как определить целевых арендаторов для коммерческого помещения

Чтобы понять, какому бизнесу подойдет объект, нужно смотреть на него глазами арендатора.

Все параметры можно условно разделить на две группы:

1. Локация и окружение
2. Характеристики самого помещения

1. Локация и окружение

Для торгово-сервисных помещений ключевыми будут:

• количество жителей в зоне 300–500 метров;
• доходы населения;
• пешеходный трафик (особенно вечерний);
• автомобильный поток и удобство въезда;
• наличие парковки;
• конкуренты;
• остановки общественного транспорта;
• социальная инфраструктура.

Например, для кофейни решающим фактором будет пешеходный поток, для пункта выдачи заказов – плотность жилой застройки, а для аптеки – концентрация жителей и соседство с якорными арендаторами.

Одинаковая площадь в разных локациях может подходить совершенно разным форматам бизнеса.

2. Характеристики помещения

После анализа локации арендатор оценивает сам объект.

Критичными параметрами могут быть:

• электрическая мощность;
• высота потолка;
• возможность деления на кабинеты;
• наличие отдельной вентиляции;
• входная группа;
• фасад и остекление;
• разгрузка;
• дополнительные входы;
• коммунальные и эксплуатационные расходы.

Например: пекарне нужна высокая электрическая мощность, медицинской клинике важно естественное освещение кабинетов, а продуктовому магазину критична удобная разгрузка и заметный фасад.

И если этих параметров нет — бизнес просто не сможет работать.

Главная ошибка собственников и брокеров

Большинство начинают с вопроса: «какую ставку аренды установить?»

Правильная последовательность другая:

1. Определить, кому подходит помещение.
2. Понять экономику этих форматов.
3. Рассчитать обоснованную ставку.

Если первый шаг пропущен, ставка окажется либо завышенной, что приведёт к простою, либо заниженной, а значит – к потере дохода.

Инструмент, который я использую в работе

Чтобы убрать субъективность, я сделал Excel таблицу «Возможные арендаторы».

Как с ней работать

Шаг 1. Заполнить характеристики помещения (лист 1).

Часть параметров вы вносите вручную, часть выбираете из списка. Источник данных указан в таблице.

После заполнения все значения автоматически закрасятся в один из трех цветов:

Зеленый – преимущества объекта – их нужно подсвечивать в объявлениях и коммерческих предложениях.

Желтый – нейтральные (средние по рынку) значения.

Красный – ограничения объекта.

Шаг 2. Определить подходящие сферы бизнеса (лист 2).

Мы уже поняли, что арендаторы руководствуются большим количеством критериев и характеристик при выборе объекта. При этом для разных сфер бизнеса разный набор оцениваемых характеристик и степень их важности.

Пекарне критична мощность. Кофейне – пешеходный трафик. Медицине – деление на кабинеты и естественное освещение. ПВЗ – плотность застройки и удобство доступа. Продуктовому магазину – разгрузка и фасад.

В таблице учтены требования по десяткам форматов. Чтобы определить возможных арендаторов конкретно под ваш объект, в фильтре столбца «B» нужно снять галочку «не подходит». В списке останутся только те сферы бизнеса, которым помещение будет максимально интересно.

При этом вы можете обратить внимание, что в таблице остались сферы бизнеса, которые требуют больше площади чем ваше помещение или существенно меньше. Это сделано специально. Фильтр, закладывает допуск + 30 % к минимальной площади. Иногда оператор готов согласится на меньшую площадь, уменьшив ассортимент или изменив планировку, если остальные характеристики помещения идеально подходят.

С другой стороны перечне остаются сферы бизнеса, которые требуют существенно меньше площади, чем ваше помещение – возможно вы решите поделить помещение и сдать его двум – трем небольшим форматам, чем одному на всю площадь.

Что делать, если подходящих форматов мало

Чтобы расширить перечень возможных арендаторов – подумайте какие характеристики помещения можно улучшить, чтобы расширить круг арендаторов.

Это может быть:

• увеличение мощности электроэнергии;
• организация дополнительного входа;
• вывод отдельного вентиляционного канала;
• создание зоны разгрузки;
• перепланировка для деления на блоки.

Иногда одно техническое решение переводит помещение из неликвидного и узкоспециализированного в универсальное.

После изменений параметры нужно внести в таблицу повторно и посмотреть, как меняется список целевых арендаторов.

Ссылку на скачивание Excel-файла я разместил в своём Telegram-канале:

👉 @izhevskestate

Подпишитесь, чтобы получить таблицу и дополнительные материалы по коммерческой недвижимости. В канале я регулярно делюсь практическими инструментами, кейсами и разбором объектов.

Если хотите разобраться глубже

Если вы работаете с коммерческой недвижимостью системно, рекомендую мои материалы:

• книга «Как быстро сдать в аренду коммерческую недвижимость»
• книга «Как выбрать и выгодно купить коммерческую недвижимость»
• обучающие курсы по инвестициям и финансовому моделированию

Эти материалы помогут:

• научиться оценивать объект до покупки;
• правильно рассчитывать ставку аренды;
• анализировать риски;
• строить финансовые модели;
• повышать доходность портфеля.

Коммерческое помещение не сдается всему рынку сразу – его арендует конкретный формат бизнеса со своими требованиями и экономикой.

Когда становится понятно, кому объект действительно подходит, исчезает хаотичность в действиях. Появляется стратегия, формируется понятная целевая аудитория арендаторов, сокращается срок сделки.

Если тема вам интересна, подписывайтесь на Telegram @izhevskestate, скачивайте таблицу и внедряйте инструмент в свою работу.